تطبيق Eat، شركة بحرينية ناشئة، في طريقها لتصبح من الأفضل في المنطقة بعد الحصول على استثمار قدره ٢,٩ مليون دولار


Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/customer/www/startupmgzn.com/public_html/english/wp-content/plugins/jetpack/modules/carousel/jetpack-carousel.php on line 738

إن كنت ترغب بالإتيان بتطبيق مذهل فالاحتمالات لا حدود لها. بالتفاصيل الدقيقة يصف مؤسس تطبيق Eat السيد نزار كاظم الطريقة المثلى للقيام بذلك…

أولاً أود الترحيب بك يا نزار، وثانياً أود منك إطلاعنا على ما مررت به قبل تحقيق هذا النجاح؟

إجابة على سؤالك، فقبل يناير 2014، كان التطبيق مجرد فكرة ليس إلا، وكنا نقوم بحضور الفعاليات الخاصة بالشركات الناشئة ونتحدث عن الأمر وحسب، ولم نقم بتجربته على أرض الواقع. وقتها لم نكن قد بذلنا كل ما أوتينا من طاقة بعد، ولكن في فبراير 2014، قمنا بإدراج الشركة، وسخّرنا كل وقتنا في سبيلها.

ما المرحلة الأولى التي توجب عليكم تخطيها؟

حدد القائمون على “تنمو” لنا هدفاً واضحاً وقالوا “على المنتج الذي تقدمونه أن يتلاءم مع السوق. في ذاك الوقت كنا قد شرحنا الكيفية التي من خلالها سيستطيع Eat أن يحل مشاكل عديدة يواجهها المستهلكون والمطاعم على حدٍ سواء. فما يتعلق بالمستهلكين سيقوم بحل مشاكلهم المتمثلة بـ  أ) إيجاد المطاعم، ب) العثور على أرقام الهواتف لتلك المطاعم و جـ) تخصيص وقت للاتصال بالمطعم وتكرار اسمك ومعلوماتك مرة بعد مرة. وكما رأينا في أماكن أخرى في العالم، هناك طريقة أسهل للقيام بذلك: بثلاث نقرات فقط.

أما المطاعم فكانت لا تزال تقوم باستخدام الطرق التقليدية في إدارة عملائهم وحجوزاتهم، أي الورقة والقلم. ولم يكونوا قادرين على الاستفادة من الإنترنت ومنافذه المختلفة. ولم يمتلكوا أي شكل من أشكال التحليلات الرقمية حيال أدائهم مثل تحديد عدد الأشخاص الذين دخلوا إلى المطعم، عدد الحجوزات، عدد الحجوزات التي تم إلغاؤها، أفضل العملاء والتوجهات الحالية. وكانت الصورة الرقمية هي الحل المثالي لكل تلك المشاكل التي تواجهها المطاعم.

في مارس 2014 “تنمو” مولت المشروع بمأة ألف دولار وكنا قد بدأنا بحماس وبدوام كامل، وقررنا التركيز على ملاءمة المنتج للسوق، واتباع نظام ملائم وهو حل B2B. والذي كان سيتم تطويره وتثبيته في المطاعم – وتوجب علينا العمل بجد والاعتماد على أنفسنا لنستغرق بعدها سبعة أشهر في بناء هذا الحل.

في البداية استطعنا جذب بعض المطاعم، فكنا قادرين على إضافة مطعم Monsoon، وMirai، وعدد من المشاريع الناشئة الأخرى. وقمنا بالتواصل مع فندق الخليج وأخبرناهم بأننا نمتلك أنظمة من شأنها أن تساعدهم في عملية التطوير، كما قمنا بالتواصل مع فندق الفور سيزونز وشاركنا في المناقصة وتنافسنا ضد شركات مثل Eat2Eat وOpenTable، وفزنا. وبعدها عدنا إلى “تنمو” وقلنا ” نحن نعتقد بأننا وصلنا إلى الحد الذي لاءم فيه منتجنا السوق. هذا هو المنتج وهذا هو العقد الموقع مع الفور سيزونز والذي تمت مراجعته من قبل الهيئة العالمية. نعتقد أن الأمر بات حقيقياً الآن”.

و بعدها قرر كبار المستثمرين المساهمة، وبحلول ديسمبر 2014، تحصلنا في الجولة الثانية على استثمار قدره 300 دولار و قمنا بتوظيف فريق والعمل بدوام كامل في البحرين. وبحلول فبراير 2015، قمنا بإطلاق تطبيقنا الخاص بالمستهلك، وبسرعة كبيرة انضمت إلينا مطاعم عديدة أخرى. وبحلول مايو انضم إلينا 70% من المطاعم التي قررت استخدام حل B2B والتطبيق اللذين استحدثناهما.

وكانت الخطوة المنطقية التالية هي الانتقال إلى دبي، وهي الوجهة المثالية؛ اذ تحتوي دبي على كل الفنادق شهيرة، وكل رؤساء الطهاة المميزين، وكثير من المشاهير. لذلك توجب علينا استهداف السوق فيها. فتحصلنا على إستثمار قدره 500 ألف دولار وقمنا بما فعلناه في البحرين هناك. وحالياً انضم إلينا قرابة الـ 300 مطعم، 200 منها تقريباً في دبي و80 منها في البحرين، و20 آخرون في عدة دول أخرى.

عن نفسي لا زلت أرى EAT كمشروع ناشيء، لأننا لا نزال في المرحلة السلسة والمرنة والتي تخولنا لاختيار أي اتجاه نراه مناسباً. فنحن لم ننمو بعد لنكون نموذجاً محدداً. نرى مستقبلاً مبهراً أمامنا، وعلينا الحرص على العمل الجاد الذي لطالما التزمنا به ولكن يتوجب علينا أن نبقى متعطشين لما هو أفضل.

نأمل، أن تسمعون عن بعض الأخبار المثيرة من جهتنا قريبا.

هل هناك تحديات معينة مررت بها ولا تزال عالقة في ذهنك؟

لن أنسى ابداً أول منتج قمنا بتثبيته. كنا قد أتممنا لتونا تطوير نظام الحجز، ووبدأنا التعامل مع عملاء جادين. وكانت تلك اللحظة التي كنا نجعل فيها النظام متاحاً للاستخدام ليبدأ طاقم العمل تجربته، لحظة حاسمة.  ففي حالة تحميل التطبيق، تستطيع ببساطة إلغاء تثبيته إن لم يعجبك، وهذا سلوك شائع عند التعامل مع حلول B2B. فأنت تمتلك حلولاً بديلة يمكنك الاستعانة بها. أما عند تثبيت النظام فهذا ليس الحال أبداً.  وفي مرحلة ما اضطررنا للتعامل مع هذا الأمر بصورة مستمرة يومياً وعلى مدى أربعة أسابيع.

eat-app-gitexبرأيك ما الجهة التي تستنزف المال بصورة أكبر؟ هل هي التسويق، أم الرواتب، أم التطور والنمو؟

في المرحلة التي تسعى فيها إلى ملائمة منتجك مع السوق تضطر إلى إنفاق المال على المنتج نفسه. ومن الضروري أن تصل إلى المرحلة التي يأتي فيها الزبائن إليك، وهم يرغبون في تجربة التطبيق، ويرغبون باستخدامه. الاستثمار المبدئي والذي وصل إلى 300 ألف، تم إنفاقه كاملاً بحيث تم إنفاق معظمه على المنتج. وبعدها جمعنا 500 ألف، معظمها تم إنفاقه على المبيعات، ومندوبي المبيعات، ولدفع العمولات، ولضم كل تلك المطاعم إلى التطبيق.

هل كان القائمون على المطاعم متحمسين حيال المنتج؟

أي منتج جديد هناك من يتقبله ويحتضنه بسرعة، ولهذا السبب عليك تحديد أي من الجهات ستكون أولى المحتضنين لمنتجك لتستهدفها أولاً، وحالما تقوم بضمهما إلى النظام، سيتحمس آخرون للتجربة، وسيزداد المستخدمون مع مرور الوقت. وبعدها عليك السعي إلى جذب الكتلة الحرجة بإقناع آخرين على الانضمام، وهناك مستخدمون يستغرقهم الأمر وقتاً طويلاً ليقرروا في نهاية المطاف تجربة المنتج. وكل مرحلة من تلك المراحل احتاجت متطلبات مختلفة.

ما هي المشاكل التي واجهتموها بعد إطلاقكم للمنتج؟

أعتقد أنها أتمتة عملية التسويق للمطاعم، فبعد عامين كاملين من إطلاق المنتج، تسنى للمطاعم بناء قاعدة بيانات ضخمة. وتمثلت المشكلة في كيفية إدارتها. وكذلك ما يتعلق بإدارة علاقات العملاء ضمن المطعم نفسه – وفي تلك المرحلة لم نكن نعلم ما المشاكل التي سنواجهها.

وتبع ذلك المجهودات التي تم بذلها لتخفيض عدد الحجوزات التي يتم إلغاؤها والحجوزات التي لا يأتي أصحابها إلى المطعم. لذللك قمنا بمكاملة Twilio  في تطبيقنا، حيث يمكنك إرسال رسائل نصية قصيرة بغية التأكيد والتذكير.

بافتراض أنكم نجحتم في الوصول إلى الكتلة الحرجة، هل هناك أمر يمكنكم القيام به لتحقيق أرباح أكثر؟

لا نزال نعتمد نموذجنا الأول إلى الآن. المطاعم تدفع رسوم على كل حجز. لذلك، كلما توصلنا إلى عملاء الأكثر، كلما زادت المعاملات وبتالي العائدات. كذلك، نحن نحاول إيجاد طرق جديدة لزيادة المعاملات والعائدات وهذا أمر نحاول القيام به في دبي، إذ سنقوم بطرح اقتراح على المطاعم الراقية يمكن اختصاره بالسؤال التالي “هل أنتم على استعداد لتقديم نسبة أو عمولة لـ Eat، مقابل خدمات نقدمها لكم؟”

برأيك، ما هي الطرق الناجحة في التسويق

أعتقد أن استحداث طرق متينة لجذب الزبائن أمر في غاية الأهمية. ونتيجة لانتشار تطبيقنا على الـ iPad في مطاعم البحرين ودبي على حد سواء، استطعنا تشكيل قاعدة بيانات لما يزيد عن نصف مليون مستخدم. وقاعدة البيانات هذه تتيح لنا تحديد أي من الشرائح علينا استهدافها وذلك لجذب مستخدمين أكثر.

ما مدى أهمية علم البيانات لمشروعك الناشيء- أو المشاريع الناشئة الأخرى؟

لولا علم البيانات لما كنا قادرين على إتمام المرحلة الأولى من التمويل. ويعود ذلك إلى أنه وفي اللحظة التي تتحدث فيها إلى مستثمرين ذوي خبرة كبيرة، سيقومون بسؤالك أسئلة في غاية الذكاء.

فكل شيء أكان تحديد هدف ما، أو اختبار ما تم ابتكاره…إلخ. سيجعلك قادراً على حساب الكلفة لكل تثبيت تقوم به. وكلما كانت الكلفة أقل كان ذلك أفضل. ويكون ذلك من خلال تحديد شريحة مستخدمين متشابهة. وعليك أن تسأل نفسك “هل يقوم المنتج بحل المشكلة؟ هل هذه التقنية تعمل بالفعل؟” إن لم تكن قادراً على الإنتاج لن تستطيع جمع المال، ولن تستطيع تطوير مشروعك. ما يقوم به علم البيانات هو دعمك ومساعدتك على القيام بذلك، وهذا أمر في غاية الأهمية.

إن تسنى لك البدء مجدداً، من ستقوم بتوظيفه أولاً، وثانياً، وثالثاً، بحسب الأهمية طبعاً؟

إن تسنى لي البدء مجدداً، سأقوم ودون أدنى شك بتعيين مؤسس مشارك لي لديه خبرة في مجالات متعددة. وذلك لأنني سأكون بحاجة لمن يساندني، ولمن أستطيع تفويض المهام الصعبة إليه. لم أمتلك مؤسساً مشاركاً لفترة طويلة، ولكنه انضم إلي مؤخراً في فبراير هذا العام، وهذا أمر غير حياتي.

كيف التقيت به؟

لقد كان مؤسساً مشاركاً لشركة مقابلة لنا، ولم يكونوا قادرين على جمع المال الكافي، لذلك قرروا إغلاق المحل وإلغاء المشروع. بعدها انضم إلينا وكان ذلك في غاية السهولة.  أما من سأقوم بتوظيفه ثانياً فهو ما أطلق عليه عادة “العالِم”وهو الرئيس التنفيذي للتكنولوجيا والذي سيعمل على المنتج بشكل مباشر. وثالثاً سأقوم بتوظيف شخص يستطيع إثبات أهمية الجانب التطويري من المشروع: وهو مدير المبيعات والتسويق، وذلك لأنه سيساهم بشكل كبير بنمو المشروع وتطوره.

أكمل الجملة التالية، على المشاريع الناشئة ألا تخفض الإنفاق على…؟

المنتج، إن كان منتجك لا يشاكله منتج في البداية قد ترى أن تخفيض النفقات على المنتج نفسه أمر عادي، ولكني أقولها للجميع، لا تقوموا بذلك. فهذا سيضعك في موقف يتسم بالمخاطرة في حال جاء منافس وقام بتقديم منتج أفضل.

أخبرنا ما هي الفكرة (الخرافة) التي انتشرت بخصوص تطبيقكم ويمكنك من خلال هذه المقابلة دحضها؟

أعتقد أنها الفكرة القائلة بأن نموذج الأعمال الذي يعتمده التطبيق غير مختبر. أستطيع القول وبكونها حقيقة أن قيمة تطبيق Open Table، -ويمكنك ان ترى هذا علنا- تقدر بـ 2.6 بلايين دولار. ويمتلك نموذج عمل مطابقاً لتطبيقنا. ولكننا نحتاج إلى زيادة مصادر التمويل الجديدة وتأمينها، وبهذا قد نستطيع تحقيق ما حققه Open Table.

ما هو الأمر الذي يتعلق بمستقبل Eat، وتستطيع مشاركتنا به حصرياً في نهاية هذه المقابلة؟

نحن بصدد إطلاق ميزة جديدة تحت مسمى Collections. بحيث يقوم أحد محبي الطعام ممن يستخدمون التطبيق بالمبادرة بإنشاء فئة بعينها. الأمر أشبه بـ Spotify- حيث بإمكانك إنشاء قوائم التشغيل الخاصة بك ومن ثم نشرها بشكل علني.  

كان ذلك رائعاً، شكراً لك.

الشكر لك.

This is also available in الإنجليزية if you'd like.

Bahrain-based digital platform and publication for startups in the Middle East. Exclusive events, in-depth workshops, insightful content, and informative news. In strategic partnership with Tamkeen Bahrain, Zain Bahrain, National Bank of Bahrain, Zoho, Tenmou, and StartUp Bahrain.

Startup MGZN © 2020. All Rights Reserved.